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印刷器材制造企业的发展之道

编者按；一般每个企业都有_定的借鉴作用 努力成为经，营核心技术的企业，在市场经济的今天，尤为重要 愿此文对读者有所启迪。随着中国加入WTO，国内经济与世界经济一体化的进程大大加快，任何一个企业所面临的都不再是单纯的区域市场，而是整个国际大市场。一方面，与国际厂商的交流与合作会促进企业结构的优化和素质的升级， 市场空间的增容更给企业的发展带来机遇。但另一个方面也给在经济、技术实力相对较弱，经营管理机制落后的国内企业，形成的挑战和压力更大。作为印刷器材制造企业的一个方面— — 印刷胶辊制造企业，如何应对新形势、新问题，在国际竞争中谋得生存发展空间，是一个值得探讨的问题。

纵观当今世界各类制造企业的生存之道，可以归纳为三个层次，即： 一流企业经营核心技术和标准，二流企业经营营销和流通，三流企业经营的是产品。

一流企业一般拥有相当的规模和技术、经济实力，掌握着行业内最前沿的技术，具备雄厚的研发能力，因而始终主导产品和技术的发展趋势，并以其产品、技术的领导性和影响力发展成为行业楷模，往往最终成为行业技术标准的最直接依据。由于在技术上的领先地位，其产品也往往定位于高端产品，并以高端市场需求为目标市场。在市场竞争中，此类企业凭借其掌握核心技术主导市场，相对地又缺乏强有力竞争对手，因而造就了其作为卖方有实力控制价格和销售的主动性，最终形成高技术、高品质、高价位、高利润的良性循环状态，具有得天独厚的竞争优势。

二流企业在技术上并不具备一流企业的研发能力，但能够较快较好地将新技术转化为品质稳定、相对优良的产品， 因而获得比较优势，拥有较大的市场空间。但同时参与竞争的对手较多，在买方市场情况下销售容易陷入被动。因而这类企业更注重在市场营销上下功夫，侧重于市场的拓展、营销策略的组合以及销售络、物流渠道的建设等，争取市场份额，获得一定的利润。

三流企业无论在技术和产品品质上，还是在经济实力和营销策略上，均不能与一流企业和二流企业相提并论。其最大的优势一般集中表现为成本低廉，在市场竞争中主要以较低价位吸采取微电脑控制、LCD静态显示、电机1体化原理引买方的兴趣，填补大厂商触角未及的空隙，从市场上分取一勺奶酪。

上述分类是比较粗糙的，但能够真实地反映企业现状。三类余业各有各的生存之道，适应市场需求形成各自的生存空问。对于一个成熟的产业而言，应该形成这样一个相互链接、相互补充的分工格局，形成有效定位和特定的发展空间，只有这样，产业才能协调发展。当然也有些企业，在具备条件的基础上分别争取三类企业的优势，既能够不断开发高端技术，树立高品质的企业的形象，又通过销售策略组合来争夺空间巨大的中档市场，同时还以价格上的竞争优势通过增加销量等途径获得规模效益。

上述经营之道同样适用于印刷胶辊制造行业。就我国的印刷胶辊制造行业而言， 目前的主要状况是：

1．企业数量众多。据资料统计，全国大小胶辊生产厂家有400多家。

2．具备一定规模的企业较少，大多数为个体作坊式小厂，其中产值达N5oo万以上的企业只有4～5家。

3．具备自行研发能力的企业微乎其微， 目前只有河北冀州市春风银星胶辊有限公司设有一个胶辊专业研究所，具有一定研发能力。其它较具规模的企业一般是配备若干名技术人员，而作坊式小厂或者由老板充当工程师，或者聘请一二名技术顾问，甚至根本没有技术人员。

4．能够摇摆角度需要专业人员调理生产出与进口胶辊相媲美的产品的企业很少。由此可见，我国丝锥板牙印刷胶辊制造企业基本不具备一流企业的素质，作为国内白行研发力量最强的河北省冀州市春风银星胶辊有限公司也只是具备了成为一流企业的部分基础条件， 国内高端产品市场主要为进口产品所垄断。因而，我国印刷胶辊制造企业大多属于二流和三流的生产型企业，尤其是以三流企业为多。这样就形成了一方面无人能提供高故成型时主要通过提高温度来改良加工活动性品质的产品，造成高端市场的空白；另一方面又集中在中、低档产品领域抢饭吃，形成以价格为核心的恶性竞争。面对这样的市场形势和竞争状况， 我国的印刷胶辊制造企业应该正确进行市场定位，针对市场需求形成更为合理的战略群组结构，塑造和确定自身的核心竞争优势，从而在行业的竞争结构中找到更适宜的生存空间。

我们要造就较多的一流企业，生产高档产品，首先可以在像冀州市春风银星胶辊公司等行业内规模较大的企业中，选择已经具备白行研发能力的几家企业进行重点培养，提高白有技术开发能力。

具备研发实力的企业，应该加大研发资金的投入， 引进技术人才，扩大研发队伍，积极进行科技激励机制的创新和探索，走联合、协作的路子。“借脑”、“借智”搞开发，掌握核心技术，使我国印刷胶辊研制和生产技术及产品品质获得显著提高，达到世界先进水平。这样才能获得竞争优势，真正成为行业的排头兵。这样，一方面可以填补我国胶辊市场中高精尖产品供应的空白和匮乏，满足市场对高档产品的需求，使企业在高档产品领域获得更大的利润空间。另一方面可以适当减轻中档胶辊市场的竞争压力，避免恶性竞争造成所有企业都缺乏发展动力的恶果。

培养几个具有较强白行研发力量的企业，可以不断推动我国印刷胶辊制造行业总体技术水平不断提高和发展， 增强国际竞争力。从企业自身来讲， 这样可以获得更多的竞争优势和市场的主导性，引导市场发展方向，从而更有利于企业的发展。

其次，要建立现代企业创新机制，以优化资源配置与产业结构为中心，完善激励机制、约束机制和竞争机制， 以完善健全的营销策略和手段去拓展市场。随着市场机制的深化， 当今企业对市场的依赖程度越来越大，谁占有了市场，谁就拥有了明天。所有企业都要把握市场经济的脉搏，把开拓市场、强化销售和服务作为企业的中心工作，靠营销创新推动企业发展。

所谓营销创新，我认为包括三个方面：一是产品上创新。首先，质量是非常关键的， 决不能有等级观念， 有一点缺陷的产品就是废品。凡出厂的产品，都必须是最优质的产品。绝对不能有一、二、三等品的分类。其次要增加产品的品种、规格以及性能、花色等，尽可能满足顾客多层次的需求。第三要突出个性化，增强与用户的互动，尽可能按客户的要求来设计、选材、制造，把客户的理念融入生产之中，满足用户的个性化需求，赢得竞争优势。此外，还要考虑商品的文化价值、品牌价值等。这些有时比使用价值更能决定商品的价格。

二是销售创新。产品的销售有三个层次：最低层产品有知名度，花钱做特种光源广告搞宣传，很容易就能做到。中间层次是信誉度，要把产品的基本服务都做到位，让顾客挑不出毛病来厌氧胶。而最高是美誉度，这就是不仅仅满足于顾客的认可，而且要让用户能够相信、依赖你，心甘隋愿地帮你做宣传、搞推荐，把钱和物的交换升华为人与人之间的情感交流。

这是我们企业毕力追求的目标。

三是市场创新。市场竞争就是不断地在市场中创造自己的优势，不断地使自己比竞争对手做得更好一些。单纯地一味去适应市场，比较消极，容易造成被动，而且无法避免在竞争中遭受损失。要想方设法避开竞争，走只属于自己的路，主动出击，创造市场。

目前企业界有一种流行的说法：“谁改变了游戏规则，谁就拥有了市场。”这是很有道理的。单纯的适应市场，只能跟在别人后头分一杯羹，难以获得超常的发展。只有更新市场观念和经营思路， 勇敢面对挑战，善于把握市场变化趋势，尽可能掌握竞争的主动权，才能领导市场，掌握决战制胜的主导权。要避免与对手在同一跑道上跑，不要老想着对手如何如何，而应该始终把目光投向顾客。如果顾客认可了，企业还怕什么竞争对手呢?

做好营销工作， 必须打好基础：一是加强营销队伍的建设，努力岩芯钻机提高业务人员的综合素质，建立完善的营销络，实现研发、营销两头大， 生产环节少而精的“哑铃型结构”。二是强化信息意识，加强市场信息调研，发动全体员工关注市场动态，特别是管理、技术及业务人员应目前该注意搜集有关市场信息，实现信息共享，为开展业务创造新的渠道。三是动员全体员工以促进销售为工作指南，充分调动每个人、全方面的积极性，从各自岗位出发， 全心全意做好每一项工作，确保从原材料购进、生产、检验，直到送货、技术指导、售后服务等全过程的各个环节的工作质量和产品质量，确保交货周期，切实为营销工作奠定坚实基础。

再次，对于那些参与中档胶辊市场竞争的企业，要不断地追求综合竞争能力，走集约化道路。作为二流企业，在技术实力上不及一流企业，在成本上又由于庞大的销售络负担而不敌三流企业， 而在同类企业间又缺乏产品差异，就形成没存‘特有优势’域者说没有特色的局面，丧失有效的竞争能力。必须实行市场集聚战略，以追求产品综合性价比及服务上的优势，为此就需要在规模效益和集约化经营上做文章。

(1)建立较集中的产品线。产品种类集中， 目标市场集中，既可以在生产上实现简化，降低无形中生产能力的损失，又可以增加产品质量的稳定性，减少备货风险，增加包装、运输及销售通路运作的可操作性，提高运行效率。

(2)不断通过规模效益降低成本。通过扩大规模实现固定成本的有效分摊， 降低成本，增加价格竞争力。同时由于具备相当的规模，可以为采取更加有效的市场开拓方法创造条件。作为二流企业，尤其要注重规模效益的实现。

(3)不断消化成熟技术，跟上行业技术水平提升的步伐。