五云杜康好想你跨界联姻系列报道之三跨界联姻如何实现共赢

■本报记者 张艳君 孔凡哲

随着经济全球化进程的加快，当前市场竞争格局发生巨大变化，很多企业采取不同形式进行战略合作，谋求共赢之道。当前，五云、杜康、好想你三家企业的跨界联姻之路能否顺利走下去，最终能否实现共赢，不仅成为三家企业考虑的问题，对于社会各界来说，也是一个关注的热点。

同闯市场 墙内开花更要墙外香

洛阳杜康酒销售有限公司总经理苗国军告诉记者：“我们三家的合作主要体现三个方面，第一个是品牌推广方面，三家的宣传推广平台共享，包括去省外联合推广‘中原新名片’，到外省去宣传河南特产品牌、拓展市场都是平台共享;再一个是渠道建设上，外省经销商资源大家可以共享，任何一家经销商可以代理另外两家的产品;在省内我们还可以联合开中原名哈尔滨治疗牛皮癣最好医院片专卖店。再一个就是产品合作，外地人来河南，他们走的时候我们送什么呢，你说光送酒也不行，光送枣也不行，光送茶也代表不了中原，三家的产品放在一个包装盒子里，就是中原最亮的名片，代表了河南、代表了中原。”

&ldq银屑病的症状uo;‘豫礼&rsqu山东银屑病专科医院o;仅仅是开始。”苗国军告诉记者，“把枣的一些功能和酒附和起来，做保健酒，是完全有可能的，目前，我们还正在研发中。还有，茶和酒的结合，可以研制出‘茶酒’产品。另外，一般我们吃饭喝酒，没有自己带茶的习惯，有的酒店的茶不是很好，那么如何解决，我们就想到在酒盒里附带一些小包装的茶叶，这个问题就迎刃而解了，这个产品合作不就可以了吗。”

对此，省茶叶协会会长王勇则持有不同的看法，他认为，三家企业各有特点，可以在经营方式、经验上多交流。真要捆绑销售，则需要慎重考虑。因为茶叶具有吸收味道的特性，如果酒有挥发现象，那么茶叶的质量就会受到损害，红枣也有其独特的味道，红枣和茶叶也不能在一起存放，真要三个产品放在一起销售，就必须对产品包装进行严格要求。“三家相互合作，便于统一宣传，便于河南农产品品牌的提升，这是好事，但我不赞成三家组成‘豫礼’。” 王勇说。

抱团取暖图大业 突破壁垒求共赢

河南财经政法大学工商管理学院副教授李培林告诉记者，三家豫企建立战略合作关系，一是能更好地适应市场的变化，提高顾客价值;二是能够实现优势互补，使得三家豫企实现强强联合，有效突破市场壁垒，获得最大生海口银屑病专科医院产及市场营销协同效应。“但是，三家企业要想真正谋求共赢，必须求同存异，共同发展。”李培林说。

苗国军也表示，三家企业跨界联姻会带来很大的价值，但对于每家公司来说，各自的战略目标，不是纯粹靠合作这一件事情来实现，企业自身的努力更重要。不过不能否认，如果合作得好，必然会对三家企业战略目标的完成加分。

“三家企业在合作中要注意以下问题，第一是能否建立互信。三方由于文化、企业发展背景等因素往往使得联盟中的企业首先从自身利益出发，容易对合作中其他企业的行为不理解或者不信任。第二是利益得失的权衡。合作由于是各方资源在一定程度上的共享或交换，其中各方的利益得失如果出现失衡，就可能导致合作失败。”李培林说，“三家企业若想实现共赢，首先要建立一种长期互信互利的机制和合作模式，明确利益共同体中各自的责任、义务和风险，这是建立彼此间信任的基础。只有建立在互利互惠、共生共荣的基础上，三家企业合作才能进一步发挥潜在的资源优势，提高企业的整体竞争力;其次要确立议事机制，求同存异，共同发展。合作各方应根据共同管理、平等协商的原则积极有效地进行日常管理和沟通，要经常性地审视合作过程中的问题，从合作内容、合作方式、合作机制、合作效果等诸多方面全面地分析和把握，以便发现不足，及时处理。第三要建立用于防止欺骗和机会主义行为产生的约束机制，以防止合作信任风险。”

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